Comment prospecter et nurturer des leads ?

La prospection fait partie des missions quotidiennes pour avoir davantage de clients. Mais elle a beaucoup évolué avec le développement du digital. Des process doivent alors être mis en place pour attirer les bons clients, leur envoyer du contenu et pouvoir automatiser les relances.

Trois étapes sont essentielles :

Étape 1 : trouver le bon prospect parce qu'on a tous une cible, on a tous un positionnement et on répond aux besoins d'une personne en particulier.

Étape 2 : délivrer le bon contenu au prospect.

Étape 3 : discuter avec le prospect le plus automatiquement possible et gagner énormément de temps. L’objectif : comment garder une conversation avec cette personne-là et garder le contact jusqu'à ce qu'elle dise “J'ai besoin de vous”.

Étape 1 : Trouver le bon prospect

Quel outil utiliser ?

Pour trouver la bonne personne, plusieurs outils existent sur le marché. Soit vous mobilisez le moteur de recherche standard de LinkedIn. Il vous permet de trouver selon le poste, l’entreprise ciblée ou la localisation. Soit vous passez par un outil un peu plus puissant comme Sales Navigator, qui sera moins limité que la version gratuite de LinkedIn. Il vous permettra également d’être plus précis au niveau de votre recherche.

Gagner du temps dans sa prospection grâce aux outils

Une fois vos prospects définis, vous allez vous rendre compte qu’il y a quand même un bon nombre de personnes que vous devrez contacter. Sauf que les contacter manuellement sera assez chronophage.

Supposons que vous vous retrouvez avec un échantillon de 40 personnes. Seulement la moitié va vous accepter et environ 10% vont vous répondre. Le temps de tout customiser, cela peut vous prendre quelques heures. Et si votre échantillon dépasse des centaines de personnes, vous saurez d’avance que ce sera difficile de tout traiter.

Pour gagner énormément de temps, ProspectIn peut vous faciliter la tâche (attention, cet outil ne marcue que sur Chrome).

EXEMPLE : On va créer une campagne “Tous les responsables marketing sur Lyon des boîtes de 50 personnes”. On exporte ensuite quelques profils depuis LinkedIn à l’aide de ProspectIn (des profils que vous pourrez aussi ajouter dans votre CRM). La prochaine étape sera de faire ce qu'on appelle un “scénario”. Plutôt que de faire manuellement des étapes assez simples qui sont “Je visite le profil de la personne, j'ajoute la personne, je lui customise un petit message. Et une fois qu'elle m'a accepté, je prends contact avec elle.” On va pouvoir tout automatiser et gagner un maximum de temps.

Adopter la bonne approche pour sa prospection

Petite astuce : essayez de trouver des points de convergence avec les leads pour qu’ils se disent que vous ne les ajoutez pas pour rien. Exit les discours commerciaux pour une première approche ! Si vous leur dites “je vous ajoute parce que vous êtes pile poil dans ma cible et je veux vous vendre ma solution», c’est le meilleur moyen pour que ça ne marche pas.

Si vous vous trouvez dans la même ville qu’un lead, n’hésitez pas à le mentionner dans votre message. Les gens seront plus susceptibles de vous répondre “Oui, effectivement, on ne s'est pas croisés. C'est vrai que c'est intéressant”.

Envoyer des messages prêts à l’emploi à ses leads

On vous recommande un deuxième outil qui s'appelle Piwaa. Il vous permet de gagner du temps grâce à des messages prêts à l'emploi. Car dès que les leads vous répondent sur ProspectIn, cela coupe l'automatisme et donc le message suivant n'est pas envoyé. Si vous voulez continuer à l'envoyer manuellement, il faut que vous ayez ces messages prêts à l'emploi qui soient disponibles.

EXEMPLE : Nous sommes en contact avec un prospect au nom d’Evra. Il nous répond et nous entretenons une conversation. En fonction de ce qu'il nous raconte, nous allons pouvoir mettre l'un des messages prêts à l’emploi qui va lui délivrer un contenu à valeur ajoutée.

Gardez en tête que même si vous automatisez, il faut que ça paraisse le plus naturel possible. Il faudra faire les choses intelligemment, automatiser ce qui est automatisable et gardermanuellement tout ce qu'il faut faire manuellement.

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Étape 2 : Délivrer le bon contenu à ses prospects

Comment s’assurer de délivrer les bons contenus à nos prospects ?

Solution n°1 : directement depuis certains endroits de votre site, vous pouvez mettre à disposition des landing pages contenant des formulaires pour qu’on puisse télécharger vos contenus ou leads magnets (livres blancs, guides pratiques, etc). Pour les recevoir, les personnes devront remplir un formulaire avec leur nom, prénom et email.

Solution n°2 : vous pouvez proposer de télécharger vos contenus via un outil comme ProspectIn et pousser votre landing page.

Un exemple de format à mobiliser pour ses leads

Les webinars sont un très bon exemple de format à exploiter. Vous en avez d’ailleurs déjà beaucoup entendu parler, et vous avez sûrement participé à plusieurs d’entre eux. Il faut savoir que pour les besoins de votre cible, ça vaut le coup souvent d'organiser un webinar.

Ce type de live va générer des inscriptions. Vous allez ensuite pouvoir collecter des emails. Vous pourrez aussi avoir des vidéos supplémentaires sur Youtube, et créer énormément de contenus gratuits, intéressants, et désintéressés.

Étape 3 : Discuter avec ses leads pour les nurturer

Nurturer automatiquement et efficacement

Nous allons arriver à la dernière étape qui est d’avoir une discussion avec ces gens-là et leur donner toujours plus de contenus. Nous ferons ce qu’on appelle du nurturing. On va donc alimenter les gens avec des contenus intéressants. Pour ce faire, on va arriver sur un troisième outil qui est ActiveCampaign. Des alternatives existent à cet outil (et vous les utilisez déjà sans doute) comme Plezi, Webmecanik, ou encore Hubspot.

Sur ActiveCampaign, on a notamment une partie contact où on va pouvoir gérer toute sa base de données. Cet outil peut venir remplacer votre CRM et votre outil d’emailing pour le nurturing.

Depuis cet outil, on arrive à savoir tout ce que la personne fait. Ça va être utile pour envoyer la bonne information au bon moment à la bonne personne. Ça ne sert à rien de le faire juste pour savoir si quelqu’un va sur notre site ou pas.

Sur chaque fiche de contact, on peut voir le secteur d’activité, l’effectif de l’entreprise, le type de contact, etc. Cela nous fait un bon CRM, une super base de contacts à nurturer.

Pour la partie emailing, on va pouvoir envoyer des campagnes comme des newsletters. Là où c’est intéressant, c’est qu’on a un CRM qui va nous permettre de gérer nos offres commerciales, et on va pouvoir automatiser les relances. Par exemple : tant que la personne n’a pas signé chez vous. L’objectif est de pouvoir accompagner la personne jusqu’à la signature.

Mais ce qui va nous intéresser, c’est la partie automatisation.

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Un exemple de scénario automatisé pour nurturer

Pour cet exemple de scénario, nous emprunterons le cas de l’organisation d’un webinar.

Mail n°1 à envoyer 5 jours après le webinar : “Bonjour, qu’en avez-vous pensé ?”

Mail n°2 à envoyer 15 jours après : “Vous avez participé, est-ce que vous avez des conseils pour qu’on puisse s’améliorer ? Si ça vous intéresse, on a d’autres webinars / des livres blancs / etc”

Mail n°3 à envoyer si la personne ne répond pas ou ne clique pas : “J’ai vu que vous n’aviez ni ouvert, ni cliqué mes mails mais si vous voulez, voici quelques dernières informations et je ne vous embêterai plus”

C’est souvent à la dernière étape que les gens répondent, cliquent sur les emails et téléchargent les contenus. On a donc un cercle vertueux qui fait qu’on envoie les mails au bon moment, à la bonne occasion. On n’impose rien aux gens et on leur ouvre des portes jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour signer.

Les derniers conseils pour prospecter et nurturer ses leads

Une mise en place peut se faire en un mois mais la compréhension et l’imprégnation de ce qu’il faut faire va plutôt de deux à six mois. L’effort va être intense au début mais une fois que la machine est lancée, les résultats seront payants.

1 - Impliquez-vous au maximum car une telle stratégie ne correspond pas aux personnes qui n’ont pas le temps de s’investir. Une implication globale de l’entreprise est importante dessus.

2 - Formez-vous aux outils pour exploiter au mieux leurs fonctionnalités.

3 - Une fois que c’est mis en place, il faudra continuer à alimenter la machine et continuer de créer pour que ce soit efficace sur le long terme.

Cet article est un résumé d’une vidéo Behind the Skills partageant l’expertise de Julien Dereumaux.

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