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Commercial B2B : bonnes pratiques et meilleurs outils

#prospection #saas
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Qui se cache derrière Sunny Paris ?


Sunny Paris a découvert le web en 1996, il a ensuite monté sa première boîte en 1998 qui s’appelait Weborama. Il l'a quitté en 2008 pour fonder Yulink qui est un réseau social d’entreprise. Il est maintenant est sur sa 3ème aventure qui est : co-founder de noCRM.io, un logiciel de prospection commerciale. Le constat : à l’époque il s'était aperçu qu’il utilisait un CRM et en fait c’était très pénible. Beaucoup de perte de temps. Et donc ils ont voulu créer leur outil « parfait » pour faire de la prospection commerciale sans utiliser de CRM. Maintenant c’est une boite très internationale, ils sont une vingtaine de personnes, répartis sur 8 pays et tout ça en remote. Ils ont plus de 3000 clients en France et à l’étranger. 

Retour sur 45 minutes de Live avec Sunny, dont vous pouvez retrouver le replay à la fin de cet article.

Grâce à ton expérience, est-ce que tu as remarqué une véritable évolution dans le métier de commercial ? 


"La première grosse évolution du métier de commercial est liée à internet. Aujourd’hui le processus de vente échappe en grande partie au commercial parce que l’essentiel de la vente se fait en dehors de l’interaction avec le commercial. C’est-à-dire qu’aujourd’hui grâce à internet, les personnes qui arrivent au contact de ta solution, de ton service, de ton produit, souvent c’est des personnes qui ont pu se renseigner avant, qui ont pu regarder, étudier la problématique… Donc il y a beaucoup d’informations qui en général sont plus pointues car ils peuvent tester ton produit en ligne, ils peuvent regarder des vidéos … Donc c’est ça qui change énormément dans le métier de commercial."



C’est quoi un bon commercial selon toi ? 


“Un bon commercial c’est en fait quelqu’un qui va faire matcher l’agenda du client avec le sien. Le commercial c’est celui qui va pouvoir extraire de la demande du client, quelle est sa problématique réelle et comment il va pouvoir la résoudre. Un commercial n’est pas juste là pour répondre aux questions du prospect mais aussi pour comprendre le client et pour essayer de le vendre. Le bon commercial c’est celui qui va apprendre le besoin du client et qui va le faire arriver avec ce besoin de vente et qui va transformer ça en une vente. Mais c’est un dialogue à deux. “


On entend beaucoup parler de profils plutôt chasseurs, de profils plutôt éleveurs. Est-ce que tu as un avis sur cette catégorisation ? Est-ce que tu trouves qu’il y a un profil meilleur qu’un autre ? 


"Je dirais plutôt chasseur qu'éleveur, il n’y a pas de profils meilleurs qu’un autre, ça dépend beaucoup de ton métier. Typiquement noCRM sont plus éleveurs, ils les font venir sur leur site, ils ne vont pas être dans la chasse. Une fois que les visiteurs sont arrivés, ils vont devoir les accompagner dans tout le processus et les transformer en clients. Donc tout ça va dépendre de ton business, de quel endroit en est ton client, si ce sont des ventes one shot ou au contraire récurrentes…"


Est-ce que tu peux nous donner tes meilleurs conseils en matière de prospection ? 


"La prospection, ce n’est pas uniquement avoir la tchatch. C’est évidemment une partie de la force d’un commercial et c’est important aussi qu’il sache converser… Mais c’est avant tout un processus. Si je devais donner 5 conseils en prospection ça serait : 

  • Bien connaitre ton objectif au moment où tu vas interagir avec ton prospect, quel est l’objectif de ton appel, quel est l’objectif de ton rendez-vous, quel est l’objectif de cet email. Et avoir toujours sa en tête car c’est toi qui drive l’interaction.
  • Bien comprendre la problématique de ton client. Quel est son besoin mais surtout de bien le qualifié (budget, temps…)
  • Créer de la conversation en le mettant en confiance et pas l’embobiné. 
  • Chercher les points durs, chercher ce qui va faire que ton deal va tomber à l'eau.
  • Essayer de projeter le prospect sur la prochaine étape"


Est-ce que tu as des outils qui te semblent vraiment indispensables ? 


"En France on a pas mal de chance parce qu’on a beaucoup de boîte super, qui font des supers outils. Notamment Aircall, RingCentral pour la téléphonie. Lemlist, ProspectIn, La Growth Machine soit pour faire du LinkedIn soit pour faire des séquences email. Mojo pour voir comment tes commerciaux fonctionnent. Même des outils comme Krisp qui sont des outils pour le service client c’est déjà le premier point de contact du commercial. Au-delà de l’outil, la réalité c’est qu’un outil sert à automatiser les tâches. Avant de penser aux outils, il faut qu’il y ait quelque chose de conséquent derrière. L’outil ne va pas faire la différence à lui tout seul.”



Est-ce que la prospection physique existe encore ? 


"Oui ça existe encore. Ce n’est pas du porte à porte mais heureusement il y a encore des visites physiques avec les clients." 


Quel est ton meilleur conseil pour bien suivre son prospect ? 


"noCRM est un bon outil. Pourquoi ? Parce que le premier métier du commercial c’est de faire de la prospection et de ne pas oublier de les relancer et donc placer l’opportunité dans le processus. Car le métier du commercial c’est vraiment de rappeler les clients, savoir où il en sont … Ça permet de suivre toutes les relances."


Est-ce qu'il vaut mieux prospecter ou fidéliser ses clients ? 


"A nouveau c’est quelque chose qui va dépendre énormément de ton business et de la durée de vie de tes clients. Donc tu as des business qui sont plus sur l’acquisition, d’autres, plus sur de la fidélisation. Il y a un autre élément aussi qui est important, c’est où t’en es dans la vie de ta boite.  Dans du SaaS typiquement, au début tu fais de l’acquisition et puis tu as du churn (combien de clients tu perds chaque mois par rapport au précédent). Ça veut dire que plus ton nombre de clients va augmenter plus tous les mois tu vas perdre finalement de plus en plus de clients. Et à un moment, tu vas avoir une compensation avec ton acquisition et ton churn de client. Donc là le churn va devenir super important. Plus tu vas avancer dans ton cycle de vie, plus la rétention, plus la fidélisation, vont devenir des outils majeurs dans ton entreprise."


Quels conseils donnerais-tu pour créer une relation pérenne avec ses clients ? 


"C’est une relation qui doit se passer par la discussion, ce n’est pas quelque chose de facile parce que parfois tu parles à des clients et 3 semaines après ils t’explosent, tu sais pas pourquoi car tu leur en avais parlé avant et que ça allait très bien. Mais c’est vrai qu’ils y a pas mal de clients avec lesquels tu peux avoir une très bonne relation. Après, parmi les boites successful, beaucoup d’entre elles sont détestées par leurs clients.  Cependant, la plupart sont des monopoles, donc les clients sont obligés d’acheter."



Quels sont tes conseils pour le closing de deals ? 


"C’est la partie où il faut que tu émettes une certaine pression sur le client pour lui faire comprendre que maintenant il faut lui faire passer à l’étape finale. Il faut aussi que tu comprennes quelles sont ses problématiques, qu’est-ce qui l'empêche à franchir le pas. Est-ce que c’est une histoire de politique ? Est-ce que c’est la concurrence qui est en train d’intervenir ?"


Tu en penses quoi de la scène du Loup de Wall Street : « vendez-moi ce stylo » ?


"Ça en revient à ce que l'on disait : pas besoin de vendre les fonctionnalités technologiques, la question qu’on doit se poser c’est « qu’est-ce que je vais en faire » et « qu’est-ce que ça va m’apporter de plus dans ma vie ? »"


On peut aisément conclure sur cette citation de Sunny :

« Les gens achètent des histoires, pas des fonctionnalités. »



Pour visionner le Live, c'est par ici

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