Sommaire
Quelles sont les qualités qui définissent un bon commercial B2B ? Quels outils et leviers mobiliser en termes de prospection mais aussi de relation client ? Il y a quelque temps, Behind the Skills a invité Sunny Paris, figure emblématique dans le domaine, pour répondre à ces questions. Mais avant de découvrir ses meilleures pratiques en la matière, découvrez le portrait de cet entrepreneur passionné.
À découvrir à la fin de cet article : le replay du Live de 45mn avec Sunny.
Sunny Paris, un entrepreneur sur tous les fronts
Sunny Paris a découvert le web en 1996. Il a ensuite monté sa première boite en 1998 au nom de Weborama. Il l'a quittée en 2008 pour fonder Yulink, un réseau social d’entreprise. Il est maintenant sur sa 3ème aventure qui est : co-founder de noCRM.io, un logiciel de prospection commerciale. Quel en a été l’événement déclencheur ? À l’époque, lui-même était utilisateur d’une solution CRM et son expérience sur celle-ci ne s’est pas avérée concluante, avec une perte de temps considérable. Il a ainsi décidé de créer son outil « parfait » pour faire de la prospection commerciale sans passer par un CRM. Maintenant à la tête d’une boite internationale répartie sur 8 pays, noCRM.io compte plus de 3000 clients en France et à l’étranger.
À suivre, un condensé du Live avec Sunny avec les questions/réponses les plus marquantes.
Grâce à ton expérience, as-tu remarqué une véritable évolution dans le métier de commercial ?
"La première grosse évolution du métier de commercial est liée à Internet. Aujourd’hui, le processus de vente échappe en grande partie au commercial parce que l’essentiel de la vente se fait en dehors de l’interaction que nous avons avec lui. C’est-à-dire que grâce à Internet, les personnes qui arrivent au contact de ta solution, ton service, et ton produit, sont celles qui ont pu se renseigner avant, qui ont pu regarder, et étudier la problématique. Donc il y a beaucoup d’informations qui, en général, sont plus pointues car elles peuvent tester ton produit en ligne et regarder des vidéos. C’est ce qui change énormément dans le métier de commercial B2B."
C’est quoi un bon commercial selon toi ?
“Un bon commercial, c’est en fait quelqu’un qui va faire matcher l’agenda du client avec le sien. C’est celui qui va pouvoir extraire, de la demande du client, sa problématique réelle et comment il va pouvoir la résoudre. Il n’est pas juste là pour répondre aux questions du prospect mais aussi pour le comprendre et essayer de vendre. Le bon commercial, c’est celui qui va apprendre le besoin du client, qui va le faire arriver avec ce besoin de vente et qui va transformer ça en une vente. Mais c’est un dialogue à deux.“
On entend beaucoup parler de profils plutôt chasseurs, de profils plutôt éleveurs. As-tu un avis sur cette catégorisation ? Trouves-tu qu’il y a un profil meilleur qu’un autre ?
"Au lieu de parler de chasseurs ou d’éleveurs, je dirai qu’il n’y a pas de profils meilleurs qu’un autre car ça dépend beaucoup de ton métier. Typiquement, chez noCRM, on est plus éleveur. Ils les font venir sur leur site, ils ne vont pas être dans la chasse. Une fois que les visiteurs sont arrivés, ils vont devoir les accompagner dans tout le processus et les transformer en clients. Donc tout ça va dépendre de ton business, où en est ton client, si ce sont des ventes one shot ou au contraire récurrentes."
Peux-tu nous donner tes meilleurs conseils en matière de prospection ?
"La prospection, ce n’est pas uniquement avoir la tchatche. C’est évidemment une partie de la force d’un commercial B2B et c’est important qu’il sache converser. Mais c’est avant tout un processus. Si je devais donner 5 conseils en prospection, ce serait :
- Bien connaître ton objectif au moment où tu vas interagir avec ton prospect : quel est l’objectif de ton appel, le but de ton rendez-vous, l’objectif de cet email. Il faut toujours avoir ça en tête car c’est toi qui drive l’interaction.
- Bien comprendre la problématique de ton client. Quel est son besoin mais surtout bien le qualifier (budget, temps…).
- Créer de la conversation en le mettant en confiance.
- Chercher les points durs et ce qui va faire que ton deal va tomber à l'eau.
- Essayer de projeter le prospect sur la prochaine étape"
As-tu des outils qui te semblent vraiment indispensables en tant que commercial B2B ?
"En France, on a pas mal de chance parce qu’on a beaucoup de boites qui font des supers outils. Notamment Aircall, RingCentral pour la téléphonie, Lemlist, ProspectIn, LaGrowthMachine, soit pour faire du LinkedIn soit pour des séquences emailings. Il y aussi Mojo pour voir comment tes commerciaux fonctionnent. Même des outils comme Krisp qui sont pour le service client, c’est déjà le premier point de contact du commercial. Au-delà de l’outil, la réalité c’est que ça sert à automatiser les tâches. Avant de penser à eux, il faut qu’il y ait quelque chose de conséquent derrière. L’outil ne va pas faire la différence à lui tout seul.”
Est-ce que la prospection physique existe encore ?
"Oui ça existe encore. Ce n’est pas du porte à porte mais heureusement il y a encore des visites physiques avec les clients."
Quel est ton meilleur conseil pour bien suivre son prospect ?
"noCRM est un bon outil. Pourquoi ? Parce que le premier métier du commercial, c’est de faire de la prospection et de ne pas oublier de les relancer et donc placer l’opportunité dans le processus. Le métier du commercial est vraiment de rappeler les clients, savoir où ils en sont. Ça permet de suivre toutes les relances."
Est-ce qu'il vaut mieux prospecter ou fidéliser ses clients ?
"À nouveau, c’est quelque chose qui va dépendre énormément de ton business et de la durée de vie de tes clients. Tu as des business qui sont plus sur l’acquisition, d’autres plus sur de la fidélisation. Il y a un autre élément qui est important, c’est où tu en es dans la vie de ta boite. Dans du SaaS typiquement, au début tu fais de l’acquisition et puis tu as du churn (combien de clients tu perds chaque mois par rapport au précédent). Ça veut dire que plus ton nombre de clients va augmenter, plus tu vas perdre de clients tous les mois. À un moment, tu vas avoir une compensation avec ton acquisition et ton churn de client. Donc là, le churn va devenir super important. Plus tu vas avancer dans ton cycle de vie, plus la rétention et la fidélisation vont devenir des outils majeurs dans ton entreprise."
Quels conseils donnerais-tu pour créer une relation pérenne avec ses clients ?
"C’est une relation qui doit se passer par la discussion. Ce n’est pas quelque chose de facile parce que parfois, tu parles à des clients et 3 semaines après, ils t’explosent. Tu ne sais pas pourquoi car tu leur avais parlé avant et ça allait très bien. Mais c’est vrai qu'il a pas mal de clients avec lesquels tu peux avoir une très bonne relation. Après, parmi les boites successful, beaucoup d’entre elles sont détestées par leurs clients. Cependant, la plupart sont des monopoles, donc les clients sont obligés d’acheter."
Quels sont tes conseils pour le closing de deals ?
"C’est la partie où il faut que tu émettes une certaine pression sur le client pour lui faire comprendre que maintenant il faut lui faire passer à l’étape finale. Il faut aussi que tu comprennes quelles sont ses problématiques, ce qui l'empêche de franchir le pas. Est-ce que c’est une histoire de politique ? Est-ce que c’est la concurrence qui est en train d’intervenir ?"
Tu en penses quoi de la scène du Loup de Wall Street « vendez-moi ce stylo » ?
"Ça en revient à ce que l'on disait : pas besoin de vendre les fonctionnalités technologiques. La question qu’on doit se poser est « qu’est-ce que je vais en faire ? » et « qu’est-ce que ça va m’apporter de plus dans la vie ? »"
On peut aisément conclure sur cette citation de Sunny :
« Les gens achètent des histoires, pas des fonctionnalités. »
Pour visionner le Live, c'est par ici !
Et si vous êtes encore gourmands en contenus, je vous invite à visionner nos programmes orientés digital, sales et marketing !
Auteur
