6 étapes pour un tunnel de vente qui génère des prospects

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6 étapes pour un tunnel de vente qui génère des prospects

Si vous voulez développer le business de votre boîte et augmenter votre chiffre d’affaires, il n’y a pas de secret : il faut obtenir de nouveaux clients. Il est donc indispensable de mettre en place une stratégie d’acquisition B2B.

Sommaire

Si vous voulez développer le business de votre boîte et augmenter votre chiffre d’affaires, il n’y a pas de secret : il faut obtenir de nouveaux clients.

Il est donc indispensable de mettre en place une stratégie d’acquisition B2B. L’idée, c’est de développer une stratégie qui va vous permettre d’analyser, structurer et piloter un tunnel de vente (ou funnel) de génération de leads / prospects. Vous vous demandez par quoi commencer ? Suivez ces 6 étapes clés !

Étape 1 du tunnel de vente : validez les pré-requis pour mieux générer des prospects

Quand on se lance dans une stratégie d’acquisition B2B, la première étape à franchir est de boucler les pré-requis. Ils constituent la base de votre stratégie marketing : sans eux, impossible de développer une stratégie d’acquisition pertinente.

Vérifiez votre Problem/Solution Fit

Le premier pré-requis, c’est le Problem/Solution Fit. C’est-à-dire que vous devez vérifier que votre solution répond bien à un problème vécu par vos prospects. Pour vous en assurer :

1. Posez des questions à votre audience pour identifier un problème à résoudre.

2. Identifiez ce fameux problème à résoudre.

3. Imaginez une solution qui pourrait vous aider à y répondre.

À lire aussi 👉 Comment prospecter efficacement sur LinkedIn et développer ses relations ?

Confirmez votre Product/Market Fit

Prochaine étape : valider le Product/Market fit. Vous devez confirmer que votre solution correspond bien à un besoin du marché.

Les tests de Sean Ellis, l’inventeur du Growth Hacking, peuvent vous aider.

Par exemple, posez à votre audience la question suivante : “comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser le produit?” S’il y a plus de 40% des interrogés qui répondent “très déçu” : jackpot !

Développez un branding cohérent pour vos prospects

Un troisième élément reste essentiel pour votre stratégie d’acquisition, votre tunnel de vente, et générer des leads : le branding.

Il constitue votre image de marque, la façon dont les prospects vous perçoivent. Exit les éléments visuels incohérents ou des tons peu travaillés !

Pour vous aider à définir votre branding impactant et efficace, n’hésitez pas à vous aider de l’outil ZeBranding.com.

Étape 2 du tunnel de vente : définissez une réflexion multi touchpoint

C’est quoi une réflexion multi touchpoint ? Ça signifie que vous préparez et analysez la stratégie de votre tunnel de vente sur plusieurs canaux.

La Matrice ICE pour générer des prospects : impact, confiance, facilité

Pour mener cette réflexion, préparez dans un premier temps une matrice ICE (Impact, Confidence, Ease). Elle vous permettra de confronter chacune de vos idées à son potentiel d’impact, sa sûreté et sa facilité de mise en place.

Pour mobiliser efficacement cette matrice, commencez par vous mettre autour d’une table avec vos équipes, et réfléchissez ensemble aux canaux d’acquisition que vous souhaitez déployer dans votre funnel. On vous conseille également de créer un tableau afin de vous y retrouver.

Dans celui-ci, vous y ajouterez une colonne “idées”. L’objectif : en sortir le plus possible et les classer.

A côté de cette colonne, vous en intégrerez une dédiée aux “hypothèses” (vous allez émettre des hypothèses pour chaque idée trouvée).

EXEMPLE : admettons que votre idée est de créer une stratégie referral en bouche-à-oreille. Sur cette idée, vous allez partir de l’hypothèse que grâce à la satisfaction de vos anciens clients, le referral va vous aider à générer des leads.

Place maintenant à la priorisation ! Nous allons évaluer la performance de chaque idée en les notant de 1 à 5, et sélectionner celles sur lesquelles on va se concentrer.

C’est là qu'interviennent les 3 piliers de la matrice ICE.

- Impact : il faut se demander quel sera l’impact de l’idée sur votre objectif. Si l’impact est concret, vous mettrez une bonne note. S’il est minime sur l’objectif global, la note sera plus basse.

- Confidence : ce pilier correspond au niveau de confiance que vous accordez à votre idée. Par exemple, vous aurez davantage confiance dans un canal d’acquisition que vous avez déjà exploité et qui a montré ses preuves, qu’un canal que vous lancez pour la première fois. Si c’est le cas, la note sera plutôt basse.

- Ease : enfin, vérifiez la facilité de déploiement du canal d’acquisition. S’il est facilement actionnable, mettez une note élevée. Si ce n’est pas le cas, baissez-la.

Les scores les plus élevés de la matrice correspondent aux idées que vous allez prioriser dans votre stratégie. Ces idées seront ensuite placées dans un funnel d’acquisition.

Étape 3 du tunnel de vente : préparez l’audience

Ça y est, vos pré-requis sont là, vos canaux sont définis, le funnel est en place. Mais il manque un élément important : l’audience vers laquelle vous allez diriger votre stratégie. La clé, c’est d’avoir une audience la plus affinée possible pour maximiser les résultats.

Scrapez vos leads / prospects

La technique du scraping est indispensable pour constituer une base de prospects solides. Elle permet d’extraire le contenu d’un site web afin d’y récupérer des informations sur une audience précise.

Pour ce faire, vous pouvez vous aider de PhantomBuster, qui est une solution idéale pour automatiser le scraping et le classement de vos leads.

Enrichissez vos contacts

Certains scrapings peuvent manquer d’informations. Il faudra donc les enrichir avec les informations manquantes : mails, adresses, etc. Pour récupérer les données restantes, l’outil DropContact est particulièrement efficace.

Vérifiez votre base de données prospects

En parallèle, effectuez une vérification de votre base de données grâce à NeverBounce.

Pourquoi vérifier votre base ? C’est simple : si votre bounce rate est de -5%, votre nom de domaine risque d’être mise sur liste noire (ce qui n’est pas forcément une bonne nouvelle !).

À lire aussi 👉 Commercial B2B : bonnes pratiques et meilleurs outils

Étape 4 du tunnel de vente : choisissez les Call-to-Action

La quatrième étape de votre stratégie d’acquisition B2B consiste à définir des CTA pertinents à chaque étape du funnel d’acquisition :

- le TOFU, qui correspond à “top of the funnel” : c’est le premier contact avec le prospect.

- le MOFU, qui correspond à “middle of the funnel” : c’est l’étape de sélection pour le prospect (il a toutes les informations en main pour prendre sa décision et devenir un nouveau client).

- le BOFU, qui correspond à “bottom of the funnel” : c’est l’étape de conversion (votre prospect est prêt à passer à l’action).

Pour chaque phase du funnel, vous devez définir des CTA cohérents :

- dans le TOFU, il faudra diriger notre audience vers des lead magnets. Ce sont des contenus qui vont être offerts à votre prospect en échange de ses données de contact. Il peut s’agir de livres blancs ou de boîtes à outil.

- dans le MOFU, il faudra créer des landing pages efficaces, puisque le prospect aura atteint l’étape du funnel où il visitera votre site pour se renseigner sur votre solution.

- dans le BOFU, il faudra convertir le prospect : les CTA pourront correspondre à des offres promotionnelles, des deals ou encore des versions d’essai offertes.

Étape 5 du tunnel de vente : créez vos landing pages pour générer des prospects

On arrive à l’avant-dernière étape de la stratégie d’acquisition B2B : la création d’une landing page. Cette étape est indispensable si vous ne voulez pas perdre votre prospect lorsqu’il arrive sur site web. Ce serait dommage !

Il existe des pré-requis qui sont à respecter sur une landing page car ils ont prouvé leur efficacité :

- Une page simple, au design minimaliste;

- Un CTA en un verbe, qui donne une indication sur ce que le prospect doit faire;

- Une USP (unique selling proposition) claire et mise en évidence sur le site : en une phrase, le prospect doit comprendre ce qui vous différencie de la concurrence.

- Des éléments de réassurance qui vont, comme son nom l’indique, rassurer votre prospect et lui donner confiance en votre solution.

LanderApp est un bon outil pour vous aider à créer une landing page efficace. Il est facile d’utilisation et accessible au plus grand nombre.

Étape 6 du tunnel de vente : on se lance et on commence à générer des prospects !

On y est, vous pouvez enfin lancer votre stratégie d’acquisition. Il ne vous restera plus qu’à définir la roadmap, les différentes étapes pour mettre en route les canaux, et le budget alloué.

Mettre en place une stratégie d'acquisition B2B n’est pas difficile. Il faut surtout apprendre à utiliser de nombreux outils, mais qui sont pour la plupart très intuitifs.

Il ne vous reste plus qu’à vous lancer !

Cet article est un résumé d’une vidéo de Behind the Skills partageant l’expertise de Théo Guillaumin.

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